Accorder une remise pour stimuler vos ventes? 12 conseils pour des campagnes de remises efficaces

Table des matières

Cliquez sur un sujet pour en savoir plus sur la façon d'optimiser votre stratégie de remise et vos campagnes.

• #1 Avez-vous vraiment besoin d'offrir des remises?

• #2 Définissez un objectif SMART pour votre campagne de remise

• #3 Mettez toujours une date d'expiration sur votre offre de remise

• #4 Quelle est la différence entre une remise commerciale et financière?

• #5 Calculez le ROI des campagnes de remises à l'avance

• #6 Comment afficher votre prix remisé?

• #7 Assurez-vous que votre remise est une véritable remise

• #8 Demandez quelque chose en retour de votre remise

• #9 Expliquez (brièvement) pourquoi vous offrez une remise

• #10 Donnez un nom à votre campagne de remise

• #11 Quels produits ou services se vendent mieux avec des remises?

• #12 Ne faites pas de remise sur votre taux horaire

#1 Avez-vous vraiment besoin d'offrir des remises?

Avant d'offrir des remises, vous devez vous poser une question importante :

Pourquoi envisage-je même de vendre à des prix réduits?

De nombreux entrepreneurs ne connaissent pas la réponse à cette question. Ou pire : ils ne se posent même pas cette question. Après tout, tout le monde adore les remises et cela semble être une excellente raison de l'inclure dans votre stratégie de vente.

• Mes concurrents font des remises, donc je n'ai pas vraiment le choix.

• Mes clients s'attendent à bénéficier d'une remise.

• Les remises sont profondément intégrées à mon secteur d'activité.

• Si je n'inclus pas de remises dans ma stratégie de tarification, mes clients ne reviendront pas.

• Les remises sont le moyen le plus facile d'attirer de nouveaux clients.

• Les prix réduits sont le seul moyen de m'assurer que je vais vendre mon stock.

L'objectif principal d'offrir des remises est de gagner plus d'argent.

Abaisser vos prix pour gagner plus de profit semble paradoxal. Et pourtant, souvent, cela fonctionne. Cependant, faire des remises n'est pas votre seule option pour atteindre le rêve de diriger une entreprise prospère.

• Vous pouvez attirer de nouveaux clients en étant plus actif sur les médias sociaux.

• Vous pouvez mettre en avant des produits sur votre boutique en ligne ou dans votre newsletter.

• Un communiqué de presse pour un nouveau produit ou service peut attirer et convaincre les gens d'acheter vos produits ou services.

Vous avez toujours le choix. Le plus facile n'est pas toujours le meilleur. 

Les remises ne sont pas le seul moyen de gagner de l'argent. Vous avez d'autres options pour convaincre les clients et vendre plus.

#2 Définissez un objectif SMART pour votre campagne de remise

En tant qu'entrepreneur, vous êtes probablement familier avec les objectifs SMART. Appliquer les 5 critères aux campagnes de remises est facile et puissant. Regardons un exemple.

Exemple d'objectif SMART appliqué à une campagne de remise

Matthew souhaite développer son activité de photographie indépendante. Sa stratégie est simple :

1. Lancer un nouveau service : la photographie de mariage.

2. Sa première étape est de prendre des photos professionnelles du mariage de sa sœur.

3. Il diffusera des publicités sur les réseaux sociaux et offrira une remise en tant qu'incitation supplémentaire pour convaincre de nouveaux clients.

Matthew souhaite réaliser des portraits de mariage pour 5 couples au cours du prochain trimestre en offrant une remise de 25%.

Son objectif SMART le prépare à réussir.

• Spécifique : il s'agit de la photographie de mariage, pas d'autres types de services en tant que photographe.

• Mesurable : 5 couples. Soit il les trouve, soit il ne les trouve pas.

• Atteignable : Un trimestre comprend 13 week-ends et tout le monde ne se marie pas pendant un week-end.

• Réaliste : il n'a pas visé 100 couples et l'offre de remise n'est pas fixe non plus. Si nécessaire, il peut la modifier à 50% ou plus.

• Temporel : la fin du prochain trimestre est une date limite claire. La période est également suffisamment longue pour que cela fonctionne.

Ces 5 éléments sont essentiels pour tous vos objectifs liés à votre entreprise. Dans le prochain conseil, nous aborderons le plus important pour les produits ou services en vente : le temps.

Les objectifs SMART vous aident à mettre en place des campagnes de remises réussies.

#3 Mettez toujours une date d'expiration sur votre offre de remise

La pression temporelle est un excellent moteur. Si vous dirigez une entreprise indépendante, vous avez probablement déjà connu la magie d'une date limite imminente.

C'est exactement la même chose pour les dates d'expiration des remises. Cela laisse peu de temps aux gens pour réfléchir.

• Si je n'achète pas maintenant, je devrai payer plus tard.

• Si j'achète maintenant, j'aurai fait une bonne affaire.

Prix réduits + pression temporelle = succès

Si seulement c'était aussi simple...

Le temps est fluide. Il couvre tout le spectre entre une nanoseconde et l'éternité.

C'est à vous de décider de la durée de votre campagne de remise.

Remises permanentes

Certaines entreprises sont prospères en offrant des remises. Des prix réduits toute l'année. C'est plus qu'une stratégie de tarification. C'est du branding.

Les gens connaissent (et achètent chez) l'entreprise principalement en raison de sa réputation de remise. L'astuce ici est de changer rapidement les produits afin que les gens aient suffisamment de raisons de revenir et de profiter de nouvelles bonnes affaires.

Cette approche peut fonctionner pour certaines entreprises, mais pas pour la vôtre.

Remises saisonnières

Parfois, le moment de lancer une campagne de remise est limité dans le temps par la nature. Pensez par exemple à:

• Les remises du Black Friday

• Les soldes de Noël

• Les campagnes pour la fête des mères

Le défi pour vous est alors de trouver le moment parfait pour lancer votre campagne. Avant, en même temps que, ou après que tous vos concurrents se battent pour l'attention des consommateurs.

Communiquez votre date limite de remise

Assurez-vous toujours que vos clients connaissent exactement la durée de validité de votre offre. "Temporaire" est vague, utilisez plutôt quelque chose comme:

• Cette offre est valable jusqu'à...

• Uniquement aujourd'hui. Soldes.

• 1 jour, 12 heures, 3 minutes et 6 secondes restants

Des périodes de remise plus courtes ne mènent pas automatiquement à plus de ventes. Tout dépend de ce que vous essayez de vendre et de l'endroit où les gens peuvent acheter chez vous.

Un compte à rebours fonctionne sur un site web, pas dans un magasin physique.

Décidez, expérimentez et, surtout, prenez en compte un temps d'annonce raisonnable. Donnez aux gens une chance équitable de découvrir vos remises.

Planifiez soigneusement vos campagnes de remises

Les bonnes affaires donnent un coup d'endorphine aux consommateurs, à condition qu'ils aient eu la chance d'acheter avant que votre date limite de remise n'expire.

Les personnes qui manquent vos soldes peuvent se retourner contre vous.

Vous ne pouvez pas empêcher cela à 100 %, mais vous pouvez:

• Retirer la campagne de vente de votre site web, de votre site de commerce électronique dès qu'elle se termine.

• Informer les gens à différents endroits : votre newsletter, les réseaux sociaux…

Trop évident pour vous?

Passons à un endroit moins évident pour les remises : les factures…

Limitez la durée de vos campagnes de remises.

#4 Quelle est la différence entre une remise commerciale et une remise financière?

Accorder des remises ne se limite pas aux messages marketing. Vous pouvez également offrir des remises sur vos factures.

Du moins, c'est le cas en Belgique. Si votre entreprise est établie ailleurs, consultez votre comptable.

Donc, en Belgique, vous pouvez officiellement accorder deux types de remises sur vos factures. Bonne nouvelle!

Voici la mauvaise nouvelle. Les règles de calcul de la TVA sont compliquées. De plus, elles diffèrent pour les deux types de remises.

Nous n'aimons pas les histoires qui finissent mal, alors voici une autre bonne nouvelle. CoManage calcule automatiquement le montant de la remise (et autres montants de TVA) pour vous.

Remise commerciale: vendre plus

Lorsque vous accordez une remise commerciale, vous avez clairement une... intention commerciale. Vous souhaitez vendre davantage et les remises sur volume sont votre argument de vente le plus fort.

Remise financière: paiement plus rapide des factures

Une remise financière est idéale si vous souhaitez inciter les clients à payer vos factures rapidement.

Vous pouvez comparer les paiements de factures à un jeu de trois niveaux.

1. Payez la facture avant la date de remise et vous obtiendrez une remise.

2. Payez-la après la date limite de remise et vous paierez le prix total.

3. Payez la facture trop tard et vous devrez payer des frais administratifs en plus.

Date limite, les clients peuvent choisir, un prix réduit… La remise financière semble être un exemple parfait d'une campagne de remise efficace.

Seulement ce n'est pas le cas.

Le destinataire a déjà commandé, donc votre intention n'est pas de vendre davantage. Votre objectif est désormais d'accélérer le processus de paiement.

Indirectement, cela peut conduire à plus de ventes. Mais alors vos clients doivent revenir et vous devez maintenir l'habitude de leur offrir des remises financières.

Cela peut fonctionner pour certains clients, mais tout le monde ne profitera pas de votre offre. Pensez par exemple à:

• Les clients financièrement instables qui ne peuvent pas se permettre de payer votre facture à temps.

• Les entreprises avec une structure organisationnelle stricte peuvent avoir besoin de plus de temps pour approuver les paiements et donc manquer votre offre généreuse.

• Les entreprises désorganisées oublient, perdent ou même ignorent leur administration.

Encore une fois, la meilleure façon de savoir si cela fonctionnera pour vous : expérimentez.

Avec CoManage, vous pouvez facilement inclure des remises pour une seule facture. Ou vous pouvez configurer cela pour des clients, produits ou services spécifiques.

#5 Calculer le ROI des campagnes de remises à l'avance

Un autre aspect important des remises : combien d'argent vont-elles rapporter?

Votre retour sur investissement (ROI) n'est pas le même que votre prix habituel moins la remise. Gérer une entreprise est plus compliqué qu'une formule simple. Vous le savez, n'est-ce pas?

Alors avant de décider d'offrir une remise de 10, 20… 90 %, prenez une calculatrice et du papier et notez chaque centime que vous devrez dépenser.

• Votre prix d'achat moins la remise

• Le budget pour créer et promouvoir la campagne de remise, comprenant : création d'annonces, budget publicitaire, adaptation de votre site web ou webshop, coût d'impression pour les dépliants, mise en place d'analyses, suivi, mesure, etc.

• Coûts logistiques : combien paieriez-vous si vous devez stocker des produits invendus?

• Frais d'expédition (important si vous offrez la livraison gratuite)

• Etc.

Si vous vous retrouvez avec un coût de mise en place de votre campagne de 1 000 euros et un chiffre d'affaires de 500 euros, vous feriez mieux de repenser votre campagne.

Évidemment, pour les services, vous n'aurez pas besoin de tenir compte des coûts logistiques, mais vous devrez peut-être embaucher des freelances ou acheter des logiciels supplémentaires pour répondre aux attentes de vos clients.

Deviner sauvagement un pourcentage de remise n'est pas une stratégie. C'est un pari et cela peut mal tourner.

#6 Comment afficher votre remise?

Vous avez deux options pour afficher votre remise : sous forme de prix ou sous forme de pourcentage. Ou vous pouvez montrer les deux.

Choisissez l'option qui rend la différence avec le prix habituel plus importante. Clarifions cela avec quelques exemples.

Remise exprimée en prix

• Une remise de 5 euros sur une commande de 1 000 euros n'attirera pas beaucoup de monde.

• Une remise de 5 euros sur un produit de 20 euros augmentera probablement vos ventes.

Remise exprimée en pourcentage

Les pourcentages nécessitent plus de réflexion. Lequel des deux rabais est plus attrayant?

• 50 euros de remise sur un achat de 1 000 euros

• 5 % de remise sur un achat de 1 000 euros

Dans les deux cas, la remise est de 50 euros. Mais vous auriez probablement préféré la deuxième offre, car 5 % de 1 000 euros semble plus que 50 euros.

Mentionnez le prix d'origine

Et qu'en est-il d'une remise de 99 999 euros? Sans connaître le prix d'origine, cela peut être beaucoup, ou pas.

• Un manoir de 6 millions d'euros

• Une voiture de 250 000 euros

Rendez vos ventes aussi attrayantes que possible. Le prix est plus que de montrer des chiffres.

#7 Assurez-vous que votre rabais est un véritable rabais

Les rabais sont trop souvent rien d'autre que des astuces marketing trompeuses.

Heureusement, les consommateurs attentifs surveillent de près les prix. Chaque année, pendant le Black Friday et le Cyber Monday, ils dénoncent les entreprises qui essaient de tromper les gens en leur faisant croire que leur offre de rabais est une opportunité unique.

Ne soyez pas l'une de ces entreprises.

Les mensonges sur les rabais ne peuvent apporter que de petits succès. À long terme, ils terniront votre réputation et… votre compte en banque.

#8 Demandez quelque chose en retour pour votre rabais

En plus d'une date d'expiration et d'un prix réduit, vous pouvez ajouter d'autres conditions pour rendre votre campagne de rabais réussie.

Vous pouvez, par exemple, n'octroyer un rabais que pour

• un certain volume ou une combinaison de produits achetés.

• les 100 premiers clients

• un "like" sur Facebook

• une photo avec le hashtag de votre entreprise sur les réseaux sociaux

Ce sont des stratégies marketing très courantes pour les environnements B2C.

Les consommateurs sont habitués à faire quelque chose en échange d'un rabais. Peut-être pouvez-vous appliquer ces tactiques à votre entreprise B2B ? Après tout, toutes les entreprises sont gérées par des personnes.

Si vous donnez quelque chose (un rabais), vous pouvez demander quelque chose en retour. Cela pourrait être une visite physique dans votre entreprise, des données client précieuses ou un coup de main qui promeut votre marque sur les réseaux sociaux.

#9 Expliquez (brièvement) pourquoi vous offrez un rabais

Vous avez besoin d'une bonne raison pour offrir un rabais à vos clients. Si vous n'en donnez pas, votre offre peut sembler suspecte.

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15% de réduction sur la conception de votre logo

Lorsque des informations importantes manquent, notre cerveau les comble. Sans plus de contexte, un rabais peut être interprété comme un moyen sournois de se débarrasser de produits ou services médiocres.

Dans les supermarchés, "10% de réduction" peut suffire pour des aliments qui vont bientôt expirer. Mais dans votre entreprise, vous devrez peut-être donner une raison explicite pour la baisse de vos prix.

Vous n'avez pas besoin de compliquer les choses. La plupart du temps, ajouter un indicateur de durée suffit pour que votre rabais ne ressemble pas à une tentative désespérée de vendre davantage.

Vacances d'été : 10% de réduction

Une autre option, et probablement meilleure, est d'inclure la raison de votre rabais dans le nom de votre campagne.

#10 Donnez un nom à votre campagne de rabais

Donnez des noms accrocheurs ou clairs à vos campagnes de rabais. Cela peut sembler ridicule, mais il y a plusieurs avantages à le faire.

Moins de confusion

Un nom de campagne évite les malentendus. Si vous choisissez un nom clair, les gens comprendront immédiatement qu'il s'agit d'une offre temporaire.

Offre de la Saint-Valentin vs 10 % de réduction sur les chocolats

Même si vous ne lancez qu'une seule campagne de rabais, vous pouvez toujours essayer différents noms sur différents canaux.

Plus attrayant

Nommer des campagnes de rabais est une astuce marketing classique. Même dans le monde en ligne, cela fonctionne toujours.

Célébrons Maman vs 10% de réduction sur les fleurs

Si vous avez du mal à trouver un nom créatif, vous pouvez utiliser un nom évident comme :

• Soldes d'été

• Promotion de la fête des pères

Un nom n'est pas juste un nom. Il peut également exprimer l'exclusivité. Et c'est quelque chose que les gens aiment entendre.

Si vous utilisez un CRM, il est facile d'identifier vos clients les plus fidèles et de ne leur accorder qu'un:

• Rabais VIP

• Rabais Client Fidèle

La prochaine fois que vous lancez une campagne de rabais, mettez votre chapeau créatif. Et voyez ce qui se passe.

Donner un nom à votre campagne de rabais peut prévenir la confusion parmi les clients et même les convaincre subtilement d'acheter maintenant.

#11 Quels produits ou services se vendent mieux avec des rabais ?

Vous pouvez donner un rabais sur tous vos produits lorsque vous

• voulez vous débarrasser de votre stock

• envisagez de rénover ou de déménager votre entreprise

• proposez des produits saisonniers

Dans tous les autres cas, ce n'est peut-être pas la meilleure stratégie. Un rabais sur une sélection de produits fonctionne mieux. La question est alors: lesquels?

Vos best-sellers

Laissez vos produits ou services les plus vendus en dehors de votre programme de rabais. Vos chiffres de vente ont prouvé que votre tarification était juste.

Rabais sur les nouveaux produits ou services

Les rabais sont parfaits pour les nouveaux produits et services. Pour vous, c'est également une excellente occasion de tester vos prix.

Prenons l'exemple de l'entreprise freelance d'Olivia.

Olivia est graphiste et a décidé de créer des vidéos pour les réseaux sociaux pour ses clients. Elle a étudié certains concurrents et a fixé un prix moyen de 150 euros par vidéo.

Mais Olivia n'a pas toutes les informations :

• Son nouveau service sera-t-il bon marché ou cher pour ses clients actuels?

• Seront-ils intéressés par les vidéos, de toute façon?

• Le temps pour créer une vidéo sera-t-il important?

Elle lance son service avec un prix sûr de 200 euros par vidéo. Le rabais de 50% donne l'impression que c'est une bonne affaire. Maintenant, il ne lui reste plus qu'à attendre...

Vos produits ou services les moins chers ou les moins populaires

Donnez des rabais sur les produits que vous voulez vous débarrasser.

Pour les services, vous pouvez promouvoir des services plus petits qui donnent aux clients un aperçu de votre qualité.

Si vous êtes traducteur freelance, par exemple, vous pouvez offrir à vos clients un fichier de sous-titres pour leurs vidéos à un prix réduit. C'est quelque chose dont ils auront besoin de toute façon et à l'avenir, ils pourraient le commander auprès de vous au lieu de le créer eux-mêmes.

Vos produits ou services les plus rentables

Vous pouvez également donner un rabais sur les produits ou services que vous voulez vendre davantage. 

En les mettant en avant avec des prix réduits, les gens les commanderont très probablement. Vous pourrez ensuite recueillir des témoignages et les montrer une fois que votre campagne de rabais sera terminée.

Plus de témoignages convaincront plus de clients. Mais cette fois-ci, ils paieront votre prix habituel.

Vous pouvez donner un rabais sur rien, quelque chose ou tout.

#12 Ne réduisez pas votre tarif horaire

Lorsqu'il s'agit d'offrir des rabais en tant que freelance, vous êtes confronté à un défi supplémentaire. Si vous ne vendez pas de biens et que vous facturez vos clients à l'heure, les rabais peuvent vous poser problème.

Supposons que votre tarif horaire soit de 50 euros. À un moment donné, vous offrez un rabais de 20%. Une heure est toujours 60 minutes, mais la vôtre sera… 72 minutes.Le temps est votre bien le plus précieux. C'est une partie importante de votre formule pour calculer et créer vos revenus. Hélas, vous ne pouvez pas changer le nombre d'heures dans une journée.

Accorder une réduction sur votre taux horaire peut attirer de nouveaux clients ou plus de projets. À long terme, cependant, cette stratégie de tarification peut avoir un effet négatif sur votre entreprise.

Les clients peuvent interpréter votre taux horaire non réduit comme étant trop élevé. Si vous avez effectué un travail pour 20% de moins, vous pourriez aussi bien faire la prochaine mission à un prix réduit.

Tout cela ne signifie pas que vous devez exclure les remises dans votre entreprise indépendante.

Accorder des remises sur vos services indépendants peut être avantageux. Mais seulement lorsque vous l'accordez sur une base de projet. Ne réduisez pas votre taux horaire

Conclusion : les remises stimulent-elles les ventes?

Fixer les prix de vos produits et services est un art. Vous devez réaliser un profit et rester compétitif.

Inclure des remises dans votre stratégie marketing ou de tarification peut déséquilibrer votre entreprise. Vous n'avez aucune garantie que les campagnes de remises vous aideront à vendre davantage. Il y a trop de facteurs que vous ne contrôlez pas.

Des décisions incorrectes concernant le timing et les prix réduits peuvent annuler toutes vos bonnes intentions et vos revenus projetés.

Les 12 conseils dans cet article vous aideront, espérons-le, à prendre de meilleures décisions concernant les remises.

Mais à la fin, vous devrez expérimenter pour trouver le juste équilibre qui rend les remises intéressantes à la fois pour vos clients et votre entreprise.

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